جزوه رنگی و تایپ شده آموزش هوش تجاری
ارشد محمدجعفر تارخ فریبا رحمانیان دکتر مهدی اسماعیلی دانشگاه پیام نور دانشگاه شهید پیام نور شتی دکتر زندیه علمی کاربردی
«!» : «؟ ».
: «؟»
: «». : «! ؛».
؛ «؟»
: « ؟ ؟»
– « ؟ »
– «»
: « ؟»
: «؟ ».
: ؟ ؟ ؟ ؟ ؟ ».
: «؟» : «».
: « ؟»
– «».
: «؟»
: «!» : « ؟ ؟»
: «».
: «» : «؟»
: «».
: «؟ » : «».
:
«» ؟ »
«» وقتی قصد جمع آوری اطلاعات دارید،به این معنی است که دوست دارید هر چیزی که درباره مشتری تان وجود دارد و به بستن معامله مربوط است را بدانید. مخصوصأ نیازهای باورها، ارزشها، سلسله مراتب ارزشها (یعنی اهمیت نسبی هر ارزش)، تجربیات گذشته ی آنها با محصولات مشابه، تجربیات گذشته با فروشندگان دیگر، اوضاع مالی شخصی (تا جایی که به هزینه محصولتان مربوط باشد) و نقاط درد اصلی و ثانویه آنها.
علاوه بر این، چیزدیگری که آن موقع توضیح دادم ، همان چیزی که حالا می خواهم دوباره تأکید کنم و عمیق تر به آن بپردازم این حقیقت است که مهارت شما در جمع آوری اطلاعات، مربوط به است که چه تأثیر اولیه قدرتمندی در طول آن چهار ثانیه اولیه ایجاد کردید. یا بهتر است بگویم، تنها راهی که مشتری به سؤالاتتان با صداقت و رک جواب خواهد داد،موقعی است که در کار خود متخصص واقعی به نظر بیایید؛ فردی که اعتماد به نفس و شیوایی کلام و به اندازه کافی اشتیاق دارد و برای آنها به هیچ وجه شکی باقی نمی گذارد که حتما ارزش این را دارید که به حرفهایش گوش بدهید، کسی که می تواند در به دست آوردن اهدافشان به آنها هوش تجاری کند و مشکلشان را حل کند.
در غیر این صورت، مشتری نیازی نمیبیند که که وقتش را برای توضیح دادن به شما و فاش کردن اطلاعات خودش و شرمساری ای که می تواند نتیجه اش باشد، صرف کند.بنابراین ، قطعأ او به سؤالاتتان پاسخ های سرسری میدهد یا ممکن است تلاش کند تا کنترل فروش را به دست بگیرد و در آخر باعث می شود تا همه چیز از کنترل خارج شود.
بارها شاهد این موضوع صحبت نکنیم.
مشتری یابی خط مستقیم، بیش از هر گام دیگری ساختار، جزئیات و پیچیدگی هایی دارد.به همین دلیل برای آموزش شما در مرحله اول از یک تصویر بزرگ استفاده میکنم.اجازه دهید برای کمی درباره تصویر کلی تری حرف بزنیم و مروری کلی از رابطه بین فروش و بازاریابی، اینکه چگونه با همکاری هم کار می کنند تا محصولات و خدمات شرکت را تبدیل به پول کنند و اینکه چگونه مشتری یابی خط مستقیم به عنوان پلی بین این دو قرار گرفته است، داشته باشیم.
نکته مهم این است که ، بازاریابی در یک طرف معادله و فروش در طرف دیگر آن قرار دارد. هدف بازاریابی شامل این موارد است:
1) تحقیق بازار برای هوش تجاری بهترین خریداران احتمالی یا همان مشتری های قدرتمند برای یک محصول پربازده.
۲) افزایش یک استراتژی مقرون به صرفه که پیام شرکت را به بیشترین تعداد ممکن از این مشتری های بزرگ برساند.
۳) پیام را طوری طراحی بکند که انگیزه برای مشتری ایجاب کند و تعداد مشتری افزایش یابد. با این کار فروش در شرکت بالاتر میرود.
۴) همکاری با دپارتمان فروش، تا به صورت هماهنگ قیف به آنها سپرده شود و به این وسیله امکان تبدیل مشتری بالقوه به مشتری کنونی فراهم گردد.
امروزه، دو نوع بازاریابی وجود دارد. اول، بازاریابی آفلاین، که مربوط به همه شیوه های خارج از اینترنت می شود، مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تبلیغات روزنامه ای، تبلیغات مجله ای، تبلیغات بیلبوردی، ارسال نامه، بازاریابی تلفنی، بازاریابی شبکه ای، بازاریابی آموزشی، کارزارهای حضوری و غیره. و دوم ، بازاریابی آنلاین، که مربوط به همه روشهای اینترنتی است ، مانند تبلیغات گوگل، تبلیغات فیس بوک، تبلیغات توییتر، تبلیغات یوتیوب، تبلیغات بنری، صفحات فرود ، خبررسان ها، کارزارهای هدف گیری مجدد ، ایمیل های انبوه، بازاریابی مشارکتی یا افیلیت مارکتینگ ، کارزارهای سئو و خیلی خیلی موارد دیگر.
و همان طور که گفتم، : ؟
؛ خط مستقیم ادامه
می دهند. و اما مشتری های دو مدل باقی مانده، باید در کمترین زمان ممکن از دسته های قبلی جدا شوند، مخصوصأ آنهایی که در سومین مدل قرار می گیرند: مشتری نماهای وحشتناک.
این دسته از مشتری ها خطرناک ترین مشتری های بالقوه ای هستند که وارد قیف فروشتان می شوند. به این دلیل که آنها طوری نشان میدهند که شما فکر میکنید که انگار کاملا به خرید محصول علاقه مند هستند؛ اما در حقیقت اصلأ قصد انجام چنین کاری را ندارند. در نتیجه، مسیر خود در طول خط مستقیم را ادامه می دهند و در مرحله جمع آوری اطلاعات، که باید حذف می شدند، حذف نمی هوش تجاری و جزوه آموزش هوش تجاری موضوع باعث میشود که ضربه بزرگی وارد کنند.
نتایج بسیار منفی این موضوع دو نوع است : اولین مورد که مهمتر هم هست این است که باعث اتلاف وقت زیادی از شما می شوند، زیرا ارائه فروش کاملی برای مشتری هایی انجام می دهید که از همان ابتدا قصد خرید نداشته اند و دومین مورد که مخرب تر است ،آشفتگی و حس منفی است که برای فروشنده تازه کار، در تلاش برای پیدا کردن دلیل تعداد معامله بسیار پایینش ایجاد می شود. در این مواقع فروشنده با خود فکر میکند که: «آیا کار اشتباهی انجام داده ام؟»
مشکل چیست؟ آیا مشکل از لحن صدای اوست؟ آیا فروشنده به اندازه کافی منطقی کار نمیکند؟ از نظر احساسی چطور؟ یا شاید فروشنده دائمأ در حال مخالفت است؟ زیرا در هر حال ، مشتری دقیقا تا ابتدای آن مرحله علاقمند به خرید محصول او بوده است و به فروشنده یکی پس از دیگری سیگنال های خرید می فرستاد . اما چرا ولی در نهایت خرید نمی کند. متوجه شدید که مشکل چیست؟
بله . فروشنده اصلأ خبر ندارد که بین ۳۰ تا 40 درصد قیف فروش او را وقت گذرانهای حرفه ای (در جامه ای از خریداران چیره) تشکیل داده اند، به همین دلیل وقتشان را صرف ارائه ی فروش به مشتریانی می کند که قصد خرید ندارند.
حالا میخواهم خبر خوب را به شما بدهم و آن این است که که شناختن این نوع خریداران کار بسیار سختی نیست. چهار نشانه مشخص وجود دارد که به شما میگوید در حال هدر دادن وقتتان با فرد مشتری نما هستید:
۱) سؤالات فراوانی از شما میپرسند و معلوم است که جواب ها را خودشان می دانند.
۲) کاری به اینکه چه میفروشید ندارند و درباره هرچیزی از شما سوال میکنند.
۳) مرتبا آهان و اوهوم و بله و آره می گویند و میخواهند خود را بیشتر همانند فرد مشتاق واقعی نشان دهند.
۴) هنگامی که درباره بودجه آنها می پرسید، یا به شدت با اعتماد به نفس یا به طور غیر ضروری سربسته و مبهم حرف می زنند.
نمیدانم چگونه بیش از این می توانم درباره اهمیت کاملا توجه کردن، نسبت به شناسایی و جدا کردن مشتری نماها در کمترین زمان ممکن بگویم. اگربتوانید این کار را انجام دهید، در طولانی مدت به مشکلات خیلی کمتری برخورد خواهید کرد.
اکنون ، با این توضیحات به سراغ چهارمین و آخرین مدل خریداران می رویم، که به هوش تجاری افراد اشتباهی یا افرادی که اشتباه به آنجا آمده اند، گفته میشود. در حقیقت، این نوع افراد در درجه اول، اصلأ به قیف فروشتان تعلق نداشتند. آنها یا وبسایت را اشتباه انتخاب کرده اند و یا به اشتباه وارد محل کسب و کار شما شده اند یا ممکن است توسط فرد دیگری به قیف فروشتان معرفی شده اند.
در هر حال ، اینگونه افراد در اصل هیچ تمایلی به ورود به قیف فروش شما نداشتند، به همین کمترین شانسی در معامله با آنان ندارید.
در پایان ، سه هدف اصلی مشتری یابی خط مستقیم، به ترتیب جزوه :
) ) )
:
) ) ) ) ایجاد طرحی عملی برای مرحله جمع اطلاعات در کسب و کارتان نیاز دارید.
همان طور که هر قانون را مطالعه می کنید، جزوه آموزش هوش تجاری است آن با شرایط شما سازگار باشد و تمام تغییرات مورد نیاز را با روش مشتری یابی کنونی تان ادامه دهید. همچنین بهتر است اگر متنی برای مشتری یابی یا فهرستی از سؤالات برای جمع آوری اطلاعات
دارید، آنها را قبل از اینکه شروع کنید، مرور کرده باشید و همراه داشته باشید.بنابراین، الان تصمیم دارم این قوانین را با شما مروری بکنم .
قانون شماره۱: شما غربالگر هستید، نه کیمیاگر.
تصور کنید یک جستجوگر طلای کهنه کار هستید، که در کنار هر رودخانه زانو می زند و با یک ظرف کوچک، در میان هزاران گالن آب غربالگری می کند و منتظر می مانید تا یک قطعه طلا در ظرف شما بیفتد.
همه ما بارها و بارها شاهد این صحنه در سینما و هم تلویزیون بوده ایم: یک معدنچی پیر، با ریش هایی ژولیده و بلند، کنار رودخانه صبورانه منتظر میماند. او هر چقدر که نیاز باشد آنجا منتظر می ماند و به خوبی میداند که دیر یا زود قطعه ای طلا در ظرفش خواهد افتاد.اما او انتظار ندارد که خود آب به طلا تبدیل بشود، زیرا این کار کیمیاگران است نه جستجوگران طلا. آیا متوجه منظور من میشوید؟ منظورمن این است که آب، هوش تجاری است و طلا، طلا؛ آنها عناصری متفاوت هستند که محال است به طور جادویی به هم تبدیل بشوند. همان طور که مشتری نماها و افراد اشتباهی نیز به خریداران پرانگیزه و خریداران چیره تبدیل نمی شوند. به همین دلیل است که فروشنده باید در غربالگری مهارت پیدا کند، نه کیمیاگری، و در واقع غیر از این راه دیگری وجود ندارد.
قانون شماره 2: همیشه برای سوال پرسیدن اجازه بگیرید.
درست است که انجام این کار بسیار ساده است، ؛ «» «»؛ :
«»
«»
فهرست مطالب