جزوه رنگی و تایپ شده بازاریابی صنعتی
سید جوادین دانشگاه آزاد کریشنا دانشگاه پیام نور دکتر عبدالوند علمی کاربردی محمد باقری کاردانی دکتر روستا کارشناسی رشته مدیریت صنعتی
: 
ً : :
؟
؟
؟
ً، : :
– ً – ً ً ً ؛ :
– 
)(. – – برعهده بگيرد. در اين حالت، مؤسسه اقدام به صدور مديريت، كارشناس و خدمات مديريت ميكند. در اين شيوه ،معمولاً سرمايه لازم توسط شركت محلي فراهم ميشود و مديريت و خدمات فني و كارشناسي بر عهده سازمان بازرگاني خارجي است و در مقابل ارائه اين خدمات، سهمي از درامد شركت محلي را دريافت ميدارد.
مشاركت مستقيم
شركتهاي بزرگ و معتبر، از طريق ورود به بازار خارجي، توسط بازاريابان و سرمايهگذاران خود مقداري از سهام مؤسسات بازارهاي خارجي را خريده و در مقابل، بخشي از سهام شركت خود را به آنها ميفروشند. در حالتي ديگر، هر دو طرف اقدام به تأسيس مؤسساتي توليدي مشاركتي ميكنند. اين روش، محبوبيت و مطلوبيت چشمگيري دارد و چون اطلاعات بيشتري از ديدگاه اقتصادي، سياسي و محيطي فراهم ميآورد، مورد توجه سرمايهگذاران خارجي است.
3. سرمايهگذاري مستقيم
شكل ديگري از ورود به بازار خارجي، روش سرمايهگذاري مستقيم است كه بايد با دقت و ظرافتخاصي انجام شود. اين كار مستلزم كنترل و سازماندهي بسيار صحيح عملياتي است. اين نوع سرمايهگذاري و فعاليت توليدي در خارج، نياز به منابع مالي و فني بيشتري دارد و به همين علت ،معمولاً شركتهاي بازرگاني و صنعتي بزرگ از آن استفاده ميكنند. مزاياي اين روش براي شركتهاي سرمايهگذاري عبارتند از:
1. نيروي كار و مواد خام ارزانتري را ميتوان در بازارهاي خارجي تهيه كرد )فرض اين است كه مؤسسه سرمايهگذاري، از كشوري پيشرفته است( .
2. اطلاعات وسيعتر و كاملتري را ميتوان به دست آورد.
3. افزايش ارتباطات بين مؤسسه از يك سو و مشتريها و تهيهكنندگان محلي و توزيعكنندگان از سوي ديگر، موجب شناخت محيط و تطابق كالا با خواستههاي مشتريان خواهد شد.
4. كنترل مؤسسه بر سرمايهگذاري انجام شده بيشتر بوده و امكان توسعه خطوط توليد و روشهاي بازاريابي به نحوي كه اهداف بلندمدت را دنبال كنند، فراهم ميسازد. بديهي است كه در اين روش سرمايهگذاري، پذيرش ريسك زياد به دليل رويدادهاي پيشبيني نشده و مسائل اقتصادي سياسي كشور ميزبان، غيرقابل اجتناب است.
5. محصولات توليد شده در كشور خارجي، ميتواند به ديگر بازارهاي مجاور صادر شود. به اين ترتيب، هزينههاي حمل و نقل در مسافتهاي زياد كاهش مييابد.
6. در صورتي كه سرمايهگذاري صنعتي براساس بررسيهاي اقتصادي دقيق صورت گيرد، سودآوري آن از ديگر روشها بيشتر است.
تجزيه و تحليل بازارهاي خارجي
مسلماً براي شروع بازاريابي و انجام عمليات بازرگاني در بازارهاي خارجي، جزوه بازاریابی صنعتی تجزيه و تحليل دقيقيدر زمينه تمامي موارد و ابعاد انجام شود. براي انجام مطالعه ،دادههاي اطلاعاتي ويژهاي بايد مورد استفاده قرار گيرند. به كمك اين دادهها، ميتوان مدلهاي خاص پارهاي محصولات ويژه و بازار ويژه را تهيه كرد. سرمايهگذاري مستقيم، به اطلاعات كاملتر و تجزيه و تحليل دقيقتري نيازمند است. اين تجزيه و تحليل دو مرحله دارد كه در مرحله اول بررسي فرصتهاي بازاريابي است كه مرحله تعيين فرصتهاي بازاريابي در خارج نيز ناميده ميشود و طي آن، فرصتهاي انتخاب شده مورد تجزيه و تحليل قرار ميگيرد. در مرحله دوم كه آن را مرحله تنظيم برنامه بازاريابي مينامند، به جمعآوري، ثبت و طبقهبندي، بررسي و تجزيه و تحليل اطلاعات ميپردازند. سپس، كشورهايي كه در آنها چشمانداز بازاريابي موفقي ديده ميشود، انتخاب كرده و استراتژيهاي ورود و نيز منابع قابل تخصيص شركت براي بازار هدف، تجزيه و تحليل ميشود. تنظيم استراتژي ورود و برنامه بازاريابي بعد از تعيين و انتخاب بازار بالقوه صورت ميپذيرد. سپس، تلاشها براي تنظيم برنامه بازاريابي ويژه همان بازار متمركز ميشود. اين برنامه بايد بازتاب نيازهاي مصرفكنندگان و شرايط بازار باشد.
برنامهريزي موفق استراتژي بازاريابي، مبتنيبر اطلاعات صحيح است. درابتداي كار، جمعآوري اطلاعات صحيح كاري بسيار مشكل به نظر ميرسد، اما با مراجعه به مراكز نگهداري اطلاعات كه امروزه به فراواني وجود دارند، دسترسي به اطلاعات ممكن ميشود. جمعآوري و تجزيه و تحليل اطلاعات در زمينههاي فرهنگي، سياسي، حقوقي و اقتصادي، به :
كه مديريت بازاريابي، خود در بطن فرهنگ و بازار است و با آن كاملاً آشنايي دارد ،اما در بازاريابي بينالمللي، اين امتياز وجود ندارد و ممكن است تفاوتهاي فرهنگي، مديريت بازار را دچار اشتباهات فاحشي كند.
محيط سياسي و حقوقي
در عصر حاضر، با توجه به دخالتهاي دولتها و وضع محدوديتها و ممنوعيتها، قوانين و مقررات در امور بازاريابي صادرات و واردات تأثير بسزايي دارند، لذا بررسي محيط سياسي و حقوقي، از اهميت خاصي برخوردار است. جزوه طراحی سیستم های صنعتی نه تنها فعاليتهاي بازرگاني را تنظيم ميكنند بلكه انگيزه لازم را براي بازرگاني به وجود ميآورند. آنها گاهي در يك فعاليت اقتصادي مشاركت ميكنند، اما معمولاً در خطمشي اقتصادي دولت، تصميمگيريهاي تجاري با محدوديتهايي روبهرو ميشود.
در زمينه ريسك بايد گفت كه بسياري از رويدادهاي سياسي، محيط بازرگاني را دستخوش تغييرات جدي ميكند. بهطور كلي، تعريفي كه ميتوان از ريسك ارائه داد «احتمال تأثير سوء رويدادي سياسي بر سود شركت» است. مسائل مديريت سياسي دو وجه دارد:
1. ارزيابي شرايط گذشته، حال و آينده يك كشور به منظور پيشبيني تغييرات احتمالي
2. ايجاد استراتژي به منظور تطبيق با تغييرات
كشورهاي دنيا را ميتوان براساس نظامهاي حقوقي آنها گروهبندي كرد. جزوه بازاریابی صنعتی كشورها را به كشورهاي داراي حقوق عرفي، وضعي، مذهبي، قبيلهاي و كمونيستي تقسيمبندي كرد. تشخيص اين گروهها براي مديران بازاريابي، امري حياتي و مهم است.
شرايط اقتصادي
بررسي سيستمها و سياستهاي پولي، مالي و بازرگاني بازارهاي خارجي هدف، بايد مورد توجهمديران بازاريابي قرار گيرد. به طور كلي، مديريت بازاريابي ميبايستي اطلاعات لازم در مورد وضعيت اقتصادي بازار خارجي مورد نظر را جمعآوري كرده و مورد تجزيه و تحليل قرار دهد. اطلاعات ياد شده، شامل موضوعات زير ميشوند:
سيستم اقتصادي، سياستهاي دولت در امور بازرگاني، مقررات صادرات و واردات، تعرفهها ،برنامههاي اقتصاد ملي در زمينه رشد و توسعه، سيستم پولي و بانكي، نرخ تورم، مالياتها، فلسفههاي اقتصادي و ؛ )(،
فهرست مطالب