سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری
در بین این زنجیره درجات بین 1 تا 10 نیز هستند . ( عدد 5 : ! تشریحی یعنی نظر او پنجاه پنجاه است. نه اینکه شانس ؟
:
؟ ؟
: “؟ : ”
؟
؟: !
:
؟ ؟
؟ ؟ ؟
هم مانند سوال قبل شاید است، شاید بخرد ، شاید نخرد.
توجه کنید ، مانند قبل، یک نکته بسیار مهمی را جا گذاشتم: اگر مشتری به شرکتی که برای آن کار میکنید اعتماد نداشته باشد چه ؟
برای مثال فرض میکنیم مشتری درباره شرکت شما به نکته ای منفی پی برده است . چیزی که اورا به این باور رسانده است که شرکت محصولی را که عرضه میکنید پشتیبانی نخواهد کرد ، یا اینکه از نظر خدمات پس از فروش به ان شرکت اعتماد ندارید. آیا در این صورت باز هم شانس اینکه مشتری از شما خرید خواهد کرد را دارید؟
شما هیچ شانسی ندارید.
خیلی واضح است. اگر مشتری به شرکتی که برای آن کار میکنید اعتماد نداشته باشد، تا وقتی که در آنجا مشغول کار هستید و نمیتوانید اورا متقاعد کنید ، به هیچ عنوان از شما خریداری نخواهد کرد. مهم نیست که سیستم های کامپیوتری آن ها راجع به ” دو تا ده ” اول مصمم باشند، اگر اینطور فکر کنند که شرکت شما نیاز آنها را برطرف نخواهد کرد ، از شما خرید نخواهد کرد.
براین اساس این موضوع :
“” ؟
” ” ؟
به شما قول میدهم که اینطور نیست. درواقع اگر کمی در مسیر سیستم خط مستقیم قدم بگذارید، آنگاه متوجه خواهید شد که میتوانید راحت مشتری را از نمونه سوالات حسابرسی پیشرفته شروع اودر زنجیره اطمینان به سطوح بالاتر و بالاتر بکشید.
به همین دلیل ابتدا باید فورأ کنترل فروش را در دست بگیرید و بعد مشتری را از بتدریج ازابتدای خط مستقیم تا انتهای آن هدایت کنید و درجه اطمینان او را افزایش دهید.
دونوع اطمینان
قبل از اینکه بخواهیم ادامه بدهیم باید مطلب دیگری را راجع به اطمینان به شما بگویم و آن این است که در نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری دو نوع اطمینان وجود دارد: اطمینان منطقی و اطمینان حسابرسی . این دو اطمینان کاملأ به هم تفاوت دارند.
دانلود رایگان تست حسابرسی سیستم های کامپیوتری pdf
1.اطمینان منطقی
اطمینان منطقی در درجه اول برپایه حرفهای شماست که بر زبان میاورید. برای مثال آیا موردی که برای مشتری در نظر گرفته اید با عقل جور در میآید؟ منظور من ، آمار و ارقام ، خصوصیات و مزیت ها و ارزش پیش بینی شده در سیستم های کامپیوتری مدت است که به آن مشتری مربوط میشود.
یا میتوانیم اینطور بگوییم ، آیا با صرف نظر از حس عاطفه و با دیدگاه آگاهانه ، ایده یا محتوایی که به آنها ارائه میدهید، براساس منطق است؟ آیا واقعأ محصول و خدمات شما خواسته آنها رابرآورده خواهد کرد؟ آیا قیمت آن در مقایسه با رقبا منصفانه است؟ آیا هزینه و درآمد منصفانه ای دارد؟
اگر مشتری از نظر منطقی از محصول شما اطمینان پیدا کند، گفته های شما از نظر او عقلانی خواهد بود و به همین علت اعتماد لازم برای تعریف آن به فرد دیگری را هم پیدا میکند و در صورت نیاز آن فرد را هم متقاعد خواهد کرد که محصول شما صددرصد خوب است و حق با شماست.
2.اطمینان احساسی
در طرف دیگر اطمینان احساسی وجود دارد که بر پایه غریزه ای درونی است که به ما میگوید همه چیز بدون شک خوب است.هنگامی که به سراغمان میآید ، عمیقأ حس میکنیم که تمایل به انجام این کاررا داریم ، حتی اگر برای آن بهای سنگینی بپردازیم.
برخلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی،در ذهن مشتری این تصویر را به وجود می آورد که محصول را خریده و از استفاده آن راضی است. ما به این تکنیک که ستون اصلی روش احساساتی کردن فرد است، ” قدم به آینده ” مینامیم.
هنگامی که کسی را به آینده میبرید، مانند این است که درحال بازی در فیلم پس از خرید او، به بهترین شکل ممکن هستید، شما اجازه میدهید فرد با حس مثبتی که میآفریند،در همان لحظه مزایای شگفت انگیز محصول شما را تجربه کند، به خواسته اش رسیده و مشکلش رفع شده و حس خوبی از نتیجه استفاده آن دارد.
حال اگر میخواهید بدانید کدام یک از این دو نوع اطمینان مهمتر از دیگری است باید بگویم، هردوی آنها مهم هستند. اگر قصد دارید به بالاترین سطح ممکن برسید هردوی آنها را نیاز دارید.
توجه کنید، مردم براساس منطق خرید نمیکنند ، آنها اول از روی احساس خرید میکنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه میکنند. ذهن منطق ذاتأ تحلیل گر است ، هرچه به آن اطلاعات بیشتری بدهید ، اطلاعات بیشتری از نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری میخواهد ، در نتیجه اگر مشتری را به درجه بالایی از اطمینان منطقی برسانید ، خواهد گفت: ” به نظر عالی میاید، اجازه بدهید درباره اش بیشتر فکر کنم.” یا میگوید: ” اجازه بدهید کمی بیشتر تحقیق کنم و به شما خبر بدهم.”
حال اگر اطمینان منطقی را کنار بگذراید و روی اطمینان حسابرسی تمرکز کنید، اگر محتوا منطقی به نظر نیاید، تکنیک شما جواب نخواهد داد. به این دلیل که ذهن منطقی ما به دنبال چرندیات است و «» «» : « » « » « » « » «» % «» « » « » وقت صرف کرده و درباره محصولش تعریف و تمجید کرده راحت از گفتن جملاتی مانند « به شما اعتماد ندارم» یا « محصولتان را نمیپسندم » یا « از شرکت شما خوشم نمی آید» یا « محصولات شما به نظر خوب میآید ، ولی من شک دارم و نمیتوانم این ریسک را به جان بخرم و با طعنه های همسرم روبرو بشوم » است.
بنابراین مشتری تصمیم میگیرد دروغ های مصلحتی را به تنش رو در رو ترجیح بدهد و شما را با دادن امیدی واهی ترک کند.به این ترتیب شما فکر میکنید اگر به مشتری فشار نیاورید حتما دوباره باز خواهد گشت. برای چنین پایانی مشتری معمولآ مخالفت خود را با جمله ای که به نظر بیاید محصول شما رادوست دارد ، از شرکت شما خارج میشود.میتواند جملاتی مانند اینها را به کار ببرد: « جیم این واقعأ جالب به نظر میآید» و یا انی جمله ادامه بدهد: « فقط باید با همسرم مشورتی بکنم و اگر ممکن است فردا با شما تماس بگیرم ؟ »
به این صورت مشتری به طور خارق العاده ای از معامله بیرون میآید و در عین حال حسابرسی اگر واقعأ ساده لوح باشد ، فرصت معامله را ازدست داده و تازه با شروع تماس با افراد بازگشتی حسابی خودش را به دردسر خواهد انداخت.این لیست شامل افرادی است که از همان ابتدا تصمیم به خرید کالا نداشته اند.
قبل از ادامه مطالبم میخواهم هر تصور غلطی که در این باره دارید را از ذهن تان بیرون ببرم. اینکه تصور کنید استراتژی خط مستقیم برای اداره مخالفت های گفته شده، ترویج، حمایت یا حتی توسعه غیر مستقیم به استفاده از تکنیک های فشار زیاد در فروش و به هر شیوه است، اشتباه کرده اید.
زیرا واقعأ این طور نیست.
دقت کنید، چیزهایی که قبلأ درباره اش گفته بودم کاملأ متفاوت است. منظور من از این گفته ها این است که هم مشتری و هم «»