جزوه رنگی و تایپ شده حسابداری دارایی ثابت
اثر محم PDF ضا شورورزی دانشگاه سراسری سیدنجیباله شنایی دانشگاه سراسری اکرم داودیفرخد دانشگاه سراسری زهره حاجیها دانشگاه
: :
؟ ؟»
: «؟ ! ! ! !»
! ! ! ! :«! ؛ ».
«» «» : «».
«» : :
) ) ) 
) ) : :
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
: «؟ »
؟ و سپس چندین بار آن را به ترتیب های مختلف مرتب کنید، تا در نهایت به ترتیبی دست یابید که بیشتر از همه منطقی به نظر می رسد. این را واقعأ میگویم که ترتیب درست، برایتان خیلی واضح خواهد بود. حالا که سطح آگاهی تان بالا رفته است ، این کار دشوار نیست.
بهتر است با این هفت سوال که بازگو کردم،همین حالا روی این موضوع تمرین کوتاهی داشته باشیم. همانطور که متوجه شدید، من آنها را با ترتیب غیر منطقی مرتب کردم. کاری که می خواهم اکنون انجام دهید، یک قلم و کاغذ در آورده (یا می توانید از گوشی هوشمند یا حسابداری خود استفاده کنید) و هفت سؤال را طوری که بنظرتان منطقی ترین ترتیب ممکن است ، مرتب کنید.بعد از انجام این کار می توانید ترتیب درست را در زیر مشاهده نمایید.
در کدام قسمت از شهر زندگی می کنید؟
2) چه مدت است که اینجا زندگی می کنید؟
3) از کدام ویژگی محله خود بیشتر از همه خوشتان می آید؟
4) متأهل هستید یا مجرد؟
5) آیا فرزندی دارید؟
6) شغلتان چیست؟
۷) برای خودتان یا برای شخص دیگری کار می کنید؟
در حقیقت با این سوالات نه تنها شما راه را برای خود هموار میکنید بلکه هر پاسخ مشتری ، شوع به کشیدن تصویری از یک جنبه خاص از زندگی اش میکند، که بعدأ شما تکمیل کردن سوالات خود که بستگی به پاسخ های او دارد، این تصویر را کامل تر و کامل تر میکنید.اما بهتر است در ابتدا مطمئن شوید که پاسخ مورد نیاز خود را از هر سؤال دریافت می کنید و بعد سراغ سؤال بعدی بروید. و در میان سؤالات آماده شده و سؤالات تکمیلی وابسته به پاسخ های جزوه حسابداری دارایی ثابت ،به گذشته و آینده نروید، در غیر این صورت ترتیب منطقی اش متوقف خواهد شد.
به خاطر داشته باشید، در این نقطه از فروش، خیلی کم پیش می آید که تنها یک اشتباه، آن قدر مخرب باشد که در نهایت باعث شکست فروش شود؛ اما ممکن است ، اشتباهات شما به آهستگی فروش را به شکست بکشانند. به بیانی دیگر، هر کدام از اشتباهات یا ناسازگاریها – چه پرسیدن سؤالات خارج از ترتیب منطقی باشد یا به کارگیری لحن صدای نادرست، تهاجمی تر شدن سؤالات پیش از آنکه اجازه اش را بیابید یا فراموش کردن گوش دادن فعال به پاسخ های مشتری – به آرامی اما مطمئنا رابطه ای که برای ایجادش بسیار تلاش کرده بودید را از بین خواهد برد و در عین حال به حسابداری شما به عنوان یک حرفه ای هم لطمه وارد میشود. تا اینکه اشتباه دیگری انجام دهید و به این ترتیب مشتری صبر خود را از دست میدهد.
قانون شماره هشت: یادداشتهای ذهنی بردارید و مشکلشان را حل نکنید.
هنگامیکه در حال بررسی صلاحیت مشتری هایتان هستید، کاری که باید انجام دهید، این است که در ذهن خود سوالاتی که قرار است از پاسخهای او کشف کنید را یادداشت برداری بکنید. در این نقطه از فروش، قرار نیست مشکل آنها را رفع کنید.
در حقیقت، اگر کاری هم باید در این رابطه انجام دهید، تشدید آن مشکل است. به یاد داشته باشید،که بازگو کردن ناراحتی شان نشان میدهد که مشکلی در زندگیشان وجود دارد که باید برای برطرف کردنش اقدام کنند؛ بنابراین اگر بخواهید مشکلشان را قبل از انجام ارائه ی خود حل کنید، در واقع دارید به آنها ضرر بزرگی وارد می کنید.
به بیان دیگر، وقتی مشتری مشکل خود را برایتان آشکار می کند، نباید یکراست به طرف او برویدو بگویید: «پس که این طور! دیگر نیازی به نگرانی نیست! محصول من مشکلت را از بیخ ریشه کن خواهد کرد، دیگر دلیلی برای ناراحتی وجود ندارد. خیلت راحت باشد زیرا من تمام مشکلاتت را حل خواهم کرد».
اگر این کار را بکنید ، در حقیقت دارید تیشه به ریشه خود می زنید.توجه کنید، با به کارگیری درمان موقتی برای درد مشتری، او را از خریدار پرانگیزه بودن به خریدار چیره تغییر میدهید و این دقیقا برخلاف اهداف ما خواهد بود. به جای این کار، با پرسیدن مجموعه ای از سؤالات تکمیلی و تکنیک قدم به آینده، مشکل او را به یادش بیاورید و او را متقاعد کنید تا بپذیرد که اگر همین الان برای برطرف کردن مشکل خود اقدام نکند، دیگر نمیتواند آن را حل کند.
این کار باعث میشود که مشتری نه تنها متوجه پیامدهای اقدام نکردن برای رفع مشکلش است، بلکه از اعماق درون خود نیز آن پیامدها را حس می کند.
قانون شماره 9: همیشه با جزوه حسابداری دارایی ثابت مرحله انتقال قدرتمند ،به پایان برسانید.
هدف از این فرایند، این است که مشتریانی که قرار است مسیرشان را در امتداد خط مستقیم ادامه دهند و به 
:« » توصیف ناپذیر است. در واقع، من هم در این شرایط بوده ام داشتم و همین کار را انجام دادم و پیش از آنکه حتی میز مذاکره را ترک کرده باشم، مشتری شروع به تماس با دوستانش کرده و تلاش می کرد توجهشان را به کسب و کار من جلب کند و همچنین موقعیت هایی داشتم که یک سال بعد، به طور ناگهانی تماسی از فردی داشتم که برایش این کار را انجام داده بودم و اکنون او آماده خرید محصول من است.
حالا زمان آن رسیده که با شما درباره طرف دیگر معادله جزوه حسابداری میانه ۲ کنم. جایی که بعد ازبدست آوردن تمام اطلاعات مهم ، صد درصد مطمئن هستید که محصولتان می تواند مشکل مشتری را رفع کرده و کیفیت زندگی اش را بالا ببرد. در این مواقع ، از فرآیند انتقال ساده ای مانند این استفاده می کنید: «خیلی خب دوست خوبم ، براساس چیزهایی که به من گفتی، این برنامه قطعا انتخاب بسیار مناسبی برای توست. اجازه بده بگویم چرا… .» یا می توانید کلمه «جزوه حسابداری دارایی ثابت» را جایگزین کلمه «برنامه» کنید. یا از خود اسم کالا استفاده کنید. در آن صورت مکالمه ممکن است اینطور پیش برود:
«خیلی خب دوست عزیز، آنطور که به من گفتی،متوجه شدم سامسونگ ۶۴ اینچی قطعا انتخاب بسیار مناسبی برای توست. برایت خواهم گفت چرا… .» و از آنجا، مستقیما به جزییات اصلی ارائه ی فروشتان می روید.
قانون شماره 10: روی خط مستقیم بمانید و به پلوتون منحرف نشوید.
در سال ۲۰۰۹، تهیه کننده ای در حسابداری لندن، برای برگزاری سمیناری از من دعوت کرد تا یک دوره آموزش فروش خصوصی، برای بیست فروشنده جوان شرکت برگزار کنم که خیلی فعال بودند. وقتی که تقریبا در اواسط اولین روز اموزش بودم، در حالی که از کنار میز یکی از فروشندگان رد میشدم ، شنیدم با ناراحتی، درباره موضوع نامربوط و احمقانه شکار ؟ ؛ : «! ! ! ؟ : : «! »
: «؟ ؟ ؟»
: «»
: «؟ ؟ ؟»
: «؛ »
: «»
: «».
: «زیاد، بیشترین سوء برداشت از آن می شود. آن چیزی که بیشتر مردم فکر می کنند که رابطه است، در واقع کاملا هم دفع کننده است. یعنی به جای جذب افراد، سبب عقب کشاندن آنها میشود و این کاملا با چیزی که می کوشید در درجه اول با ایجاد رابطه به دست بیاورید، کاملا فرق دارد. حسابداری از اینکه به برخی از سخنرانیهای فروشتان گوش دادم متوجه شدم که شما فکر می کنید اگر به مشتری تان نشان دهید هر چیزی که مشتری تان دوست دارد را شما هم دوست دارید، میتوانید با او رابطه ایجاد کنید».
کمی تأمل کردم تا متوجه حرفهایم بشوند و بعد با ناراحتی گفتم: «غیر ممکن است. با این کار هیچ رابطه ای به وجود نمی آید! امروزه افراد نسبت به قبل خیلی دیرباورتر شده اند و همیشه حواسشان به این جور دروغ ها است . بهتر است بدانید، اگر مشتری حتی ذره ای شک کند که در حال تظاهر کردن هستید، فرصت انجام معامله را کاملا از دست می دهید. متوجه حرفهایم میشوید؟»
همه ی بیست فروشنده باهم سرشان را تکان دادند.
-«خوب است . با این کار به طور ناخودآگاه به او پیام می فرستید که شما حرفه ای نیستید. ببینید، زیرا افراد حرفه ای آن قدر سرشان شلوغ است که برای صحبت راجع به چیزهایی که به نتیجه مدنظر مشتری مربوط نیست، وقت صرف نمیکنند. آنها تقاضا کننده های زیادی برای خدماتشان دارند و زمان یک فرد حرفه ای برایش مهم است.همچنین افراد حرفه ای ، صلاحیت مشتری را بررسی می کنند؛ آنها سؤالاتشان را با تکنیک خاصی می پرسند – طوری که هم به طور منطقی و هم غریزی مورد قبول باشد و درباره چیزهای دیگر حرف نمیزنند. در واقع این کار تازه کارهاست؛ آنها درباره همه چیز صحبت میکنند و همیشه به پلوتون منحرف می شوند. تأکید میکنم رابطه واقعی بر پایه دو چیز است:یکی اینکه شما زیادی اهمیت می دهید. یعنی، فقط به دنبال به دست آوردن کمیسیون نیستید؛ می جزوه حسابداری دارایی ثابت به حسابداری کمک کنید تا نیازهایش را برآورده. در واقع، خیر او را بیشتر از خوبی خودتان میخواهید.
و دوم، اینکه خودتان را شبیه او میکنید. چراکه انسانها دوست دارند با افرادی معاشرت کنند که دقیقا شبیه شان هستند، نه کسانی که خیلی با آنها فرق دارند.
بگذارید مثال کوتاهی بزنم. اگر بخواهید در یک باشگاه ورزشی عضو شوید، آیا بعد از دیدن آنجا، به خانه می روید و به همسر خود میگویید: «عزیزم، میدانی چه شده؟ من امروز به باشگاه ورزشی خیلی خوبی رفتم! زیرا یک نفر هم آنجا شبیه من نبود. همه آنها عقاید سیاسی، مذاهب و علاقه مندی های متفاوتی داشتند؛ در کل، من حتی یک وجه اشتراک هم با هیچ کدام از آنها نداشتم! به همین دلیل هم عضو شدم». اگر این حرفها را بزنید.همسرتان فکر میکند که عقلتان را از دست داده اید. در حالی که ، اگر به او می گفتید: «چه باشگاه خوبی بود. همه افراد دقیقا مثل من بودند. همه ما عقاید سیاسی و اعتقادات مذهبی مشترکی داشتیم و به یک اندازه برای خانواده خود ارزش قائل هستیم و تقریبا همه آنها تنیس بازی می کنند. من هم تصمیم گرفتم عضو بشوم!». حالا حرفهایتان برای او کاملا منطقی به نظر می رسد.
نکته مهم این است: ما براساس تفاوت هایمان با دیگران معاشرت نمی کنیم، بلکه براساس شباهت هایمان با آنها معاشرت می کنیم.
بنابراین همه شما این نکته را اشتباه متوجه شده اید.شما فکر می کنید برای رسیدن به اهدافتان باید تظاهر کنید. مثلا اگر مشتری عاشق ماهیگیری است، شما هم بگویید من عاشق ماهیگیری هستم و اگر او عاشق شکار اردک است، شما هم عاشق شکار اردک هستید و اگر او عاشق اینترنت است، شما هم ؛ ! ؛ »
: «؛ : «».
را به طور کامل از دست می دهید و همچنین ممکن است مکالمه همان جا تمام شود. بلکه ، کاری که در چنین موقعیتی انجام میدهید، این است که به مشتری اجازه می دهید عملا به پلوتون منحرف شود و شما گوش دادن فعال خود را ادامه میدهید؛ بنابراین، او متوجه میشود که دقیقا منظورش را فهمیده اید و برایتان جالب و خوشایند به نظر می رسد.البته قرار نیست حتمأ این را بزبان بیاورید بلکه با لحن صدا و زبان بدنتان میتوانید موضوع را به او بفهمانید. بعد از آنکه بالاخره گردش او در پلوتون به پایان رسید، میتوانید بگویید: «این خیلی خوب است. به نظر خیلی جالب است. متوجه ام که چرا چنین احساسی داری. راجع به هدفت برای یادگیری نحوه مبادله ارز… .»
و سپس دوباره او را به سمت خط مستقیم هدایت کرده و با پرسیدن سؤال بعدی از فهرست سؤالات خود، مکالمه را ادامه می دهید. با این کار هم فروش خود را کنترل کرده اید و هم رابطه خوبی با آن فرد ایجاد کرده اید.آیا همه متوجه حرفهایم میشوید؟ اگر این طور است دستتان را بالا برده و بگویید بله»
فروشندگان دستشان را خیلی زود بالا برده و سر خود را به علامت بله تکان دادند.
ادامه دادم: «خیلی خب،. نکته اینجاست که همیشه به یاد داشته باشید رابطه همیشگی نیست؛ در طول فرآیند فروش، رابطه ایجاد شده بسته به دو مورد زیر، کمرنگ و پررنگ میشود:
اول اینکه، مشتری درباره آخرین گفته شما، چگونه فکر و احساس می کند و اینکه آیا با توجه به حرفهای شما باور دارد که با او هم عقیده هستید یا نه.
بنابراین، اگر احساس مثبتی درباره آخرین گفته شما داشته باشد، سطح رابطه افزایش می یابد و اگر احساس منفی درباره آن داشته باشد، سطح رابطه کاهش می یابد.باید به این موضوع خیلی اهمیت بدهید زیرا اگر ؛ (): «!». ؟»
: «؟»
: « »
فهرست مطالب