دانلود رایگان کتاب اصول بازاریابی کاتلر PDF

دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی

دانلود کتاب

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

کیفیت عملکرد. اکثر کالاها نخست در دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی یکی از سطوح چهار گانه عملکرد به شرح: : ؛  

 

ً : : : : : ً :  

 

: : : : : ً : : ( )

: :

: :  

:

؛ : : : ؟

“” ؟ : – – – – :  

 

:

:” :” : 

:

: :

تلاش خریدار می شـود. ایـن کالاهـا معمـولا” بـه طور گسترده ای عرضه می گردد. مانند روزنامه و شکلات.

3. کالاهای اضطراری و فوری زمانی خریداری می شوند که آن ها نیاز کامـل وجـود داشـته باشـد. ماننـد چتر و پوتین.

کالاهای مقایسه ای: کالاهای هستند که مشتری هنگام انتخـاب و خریـد مشخصـات آن هـا را از نظـر تناسـب، قیمت، کیفیت و ظاهر مورد مقایسه قرار می دهد. مانند اتومبیل دست دوم و لوازم خانگی.

1. خریدار کالاهای مقایسه ای همگن را از نظر کیفی یکسان می داند ولی قیمت آن ها آنقدر تفـاوت دارد که مقایسه را توجیه می کند. در اینجا فروشنده بر سر قیمت گفت وگو می کند.

2. اما در خرید کالاهای مقایسه ای نا همگن پوشاك، مبلمان و غیره از نظـر خریـدار ویژگـی هـای کـالا مهمتر از قیمت آن است.

کالاهای اختصاصی: کالاهای هستند با مشخصات منحصـر بـه فـرد و یـا نـام تجـاری کـه گـروه عمـده ای از خریداران بر حسب عادات حاضرند برای خرید آن ها تـلاش جداگانـه ای بـه خـرج دهنـد. نـام هـای تجـاری مختلف و انواع خاصی از پرزرق ، اتومبیل وغیره.خریداران بـرای کالاهـای اختصاصـی مقایسـه ای انجام نمی دهند و فقط تلاش می کنند خود را به فروشنده ای برساند که کـالای اختصاصـی را بـرای فـروش در اختیار دارد.

کالاهای ناخواسته: کالاهای هستند که مصرف کننده از وجود آن ها اطلاعـی ندارنـد و اگـر هـم داشـته باشـد، درباره خرید آن فکر نکرده است. کالاهای جدید کالای نا خواسته هستند تا این که مصـرف کننـده از وجـود آن ها از طریق تبلیغات آگاهی یابد. مانند بیمه عمر و قطعه زمین خاك سپاری

طبقه بندی کالا های صنعتی:

سازمان ها خریدار خدمات و کالاهی بسیار گوناگونی هستند. کالاهای مصرفی را می توان بر اسـاس نحـوه ورود به فرایند تولید و هزینه نسبی شان طبقه بندی کرد. ما کالاهای صنعتی را به سه گروه تقسیم بندی می کنیم. مـواد اولیه و قطعات، اقلام سرمایه ای صرفی و خدمات.

مواد اولیه و قطعات:کالاهای هستند که وارد خط تولید می شوند و به مصرف می رسند. مـواد اولیـه و قطعـات خود به دو دسته تقسیم می شوند. مواد اولیه خام و مواد اولیه صنعتی وقطعات.مواد اولی خام خود بـه دو دسـته بزرگ تقسیم می شوند: محصولات کشاورزی ( گندم) و محصولات طبیعی (نفت خـام). مـواد اولیـه صـنعتی و قطعات نیز به دو دسته تقسیم می شود: مواد اولیه ترکیبی (آهن و سیمان) و قطعات ترکیبی (موتورهای کوچـک و تایر). مواد اولی ترکیبی مواد هستند که کار بیشتری باید روی آن ها صورت بپذیرد. قطعات ترکیبـی کـاملا

کالاهای سرمایه ای: کالاهای با هستند که یا در تولید کالا اداره کالاهای تولید . ایـن کالاها شامل دو گروه تاسیسات و تجهیزات هستند. تجهیزات تجهیزات کارخانـه ای قابـل حمـل وابـزارآلات و تجهیزات اداری می شوند.

اقلام مصرفی و خدمات: کالا و خدمات با عمر کوتاه هستند به تولید کالا و یا اداره کالاهای تولیدی کمـک مـی کنند. مصرفی دو دسته اند: اقلام مصرفی عملیاتی ( ماننـد روغـن و ذغـال) مـرتبط بـا و نگهداری (رنگ و میخ ). اقلام مصرفی همان کالاهای راحتی در حیطه صنعت هستند و معمـولا” هـم بـر مبنای خرید مجدد معمولی یا حداقل تلاش خریدار می شوند.

 

خدمات شامل خدمات تعمیر و نگهداری ( تحریـر) و خـدمات مشـاوره ای (خـدمات حقـوقی و مشاوره مدیریت).

ویژگی های محصول چیست؟

تولید و عرضه هر محصولی مستلزم مشخص کردن امتیازاتی دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی اسـت کـه آن محصـول دارد. ایـن ویژگیهـا بیـانگر امتیازاتی است که محصول مورد نظر می تواند در بر داشته باشد. این امتیازات عبارتند از: کیفیـت-ویژگـی هـا-طرح محصول

کیفیت یکی از ابزارهایی است که جایگاه محصول را تعیـین . کیفیـت دارای دو بعـد اسـت، یکـی سـطح کیفیت و یکی ثبات کیفیت.بازاریاب به هنگام عرضه هر محصول باید نخست سطح کیفیت را کـه تعیـین کننـده جایگاه محصول در بازار هدف است، مشخص نماید. در این جا مقصود از کیفیـت محصـول تـوان محصـول در انجام دادن کارهایی است که باید انجام گیـرد. مقصـود از عملکـرد کیفیـت دوام کلـی محصـول، سـطح اعتبـار، سادگی کاربرد و تعمیرات و سایر آن می باشد.

ویژگی های محصولات: ویژگی ها بعنوان ابزار رقـابتی بـه حسـاب مـی آینـد کـه محصـولات شـرکت هـا را از محصولات شرکت های رقیب متمایز میکنند.

طرح محصول: سبک تنها بیانگر ظاهر هر محصول نیست. سبک می تواند چشم نواز یا کسالت آور باشد. سـبکی که در به کار رفته باشد، جلب توجه خواهد کرد ولی لزوماً بـه معنـی محصـولی بـا کیفیـت بهتـر یـا عملکرد برتر نخواهد بود.

طرح محصول چیزی بیش از ظاهر است و موضوع :

—–– :

• • • • • • • • •  

:

– : – :

: %با قیمت تمام شده مثال قبلی ، قیمت فروش بشرح ذیل می باشد:

=16+(%20*1000000/50000) = 20 (تعداد فروش/مبلغ سرمایه گذاری *بـازده مـورد انتظـار) + قیمـت تمـام شده هر واحد

– قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش قیمت محصولات بـر اسـاس ارزش مـورد تصـور در بازار تعیین می شود.

اساس قیمت گذاری بر مبنای تصور مشتریان در مورد ارزش محصولات گذاشته می شـود سـپس بـا اسـتفاده از سایر اجزاء مانند محصول ، توزیع بر ارزش مورد تصور افزوده می شود.

– قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج: در اجرای این روش قیمت محصولات بر مبنای قیمت رقبا تعیین می گـردد. امکان دارد قیمت محصولات همانند ، بیشتر یا کمتر از قیمت رقبای عمده تعیین شود.

زمانی که در کسب انحصار فروش وجود داشته قیمت های را می توان همانند ساخت .

شرکت های کوچکتر به پیروی از شرکت پیشرو قیمت ها را تغییر می دهندوبه تغییرات تقاضا وهزینه هـا توجـه کمتری دارند.

– قیمت گذاری بر مبنای پیشنهاد های مهر شده: برای انجام

ها ، قیمت هـا بصـورت رقـابتی تعیـین می شود. هنگام شرکت در مناقصه ، قیمت پیشـنهادی بگونـه ای اسـت کـه از دو جهـت در معـرض فشـارهای متضاد قرار می گیرید از یک سو برنده شده در مناقصه با قیمت واز طرف دیگر پیشنهاد قیمتـی کـه بتوانـد هم هزینه های را پوشش دهد وهم سودی عاید شرکت نماید.

 

– روش HIFO در قیمت گذاری کالا: روش قیمت گذاری HIFO مخفف  (Highest-In-First-Out) اولین صادره با گرانترین نرخ وارده، به مفهوم آن است که بـا اسـتفاده از ایـن روش کـالای صـادره از انبـار بـر اساس بالاترین نرخ کالا در قیمت گذاری می شود و این بیشترین نرخ تا زمانی که کـالای بـا بـالاترین قیمت به اتمام برسد ادامه دارد و پس از آن نرخ بالاتر بعدی مورد استفاده قرار می گیرد. بنـابراین در ایـن روش کالاهای با قیمت تمام شده بالاتر به – : ً – : – : : -– –:

:

: : :

: :

 

:

فرآیندی است که طی آن از اصول و تکنیک های بازاریابی به منظور تحت تـاثیر قـرار دادن

رفتار گروه های مورد هدف به طوری که هم به نفع جامعه باشد و هم به سود خودشان استفاده می شود.

هدف اصلی بازاریابی اجتماعی ایجاد تغییر رفتار مردم دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی است بطوری که هم منفعت خودشـان و هـم جامعـه را دربر داشته باشد. به عبارت دیگر هدف اصلی در بازاریابی اجتماعی تاثیر بـر رفتـار فـردی افـراد و در نهایـت ارتقاء سطح آگاهی جامعه می باشد و نه کسب منافع اقتصادی.

بازاریابی اجتماعی عمدتاً برای ارتقای بهداشت عمومی، کـاهش آسـیبهای سـوانح هماننـد سـوانح راننـدگی و همچنین حفاظت از محیط زیست به کار می رود.

بازاریابی همه جانبه (هولیستیک):

در واقع بازاریابی جامع نگر، نگرش بازاریابی را در چهار حوزه مختلف تحت پوشش قـرار داده اسـت. تمرکـز بر رابطه با مشتریان و همچنین تمرکز بر ارتباط بـا کارکنـان در داخـل سـازمان، حضـور اجتمـاعی سـازمان و یکپارچه سازی فعالیتهای بازاریابی در ابعاد مختلف می باشد. بازاریـابی جـامع نگـر بازاریابـان را از توجـه بـر محصول به توجه به مشتری و همچنین از تمرکز بر فروش کالا و خدمات به کسب رضایت مصـرف کننـدگان هدایت می نماید.

مفاهیم کلیدی که در مفهوم بازاریابی بسیار اهمیت دارند، از:

بازاریابی داخلی :بازاریابی بین تمام بخشها و دپارتمانها در یک سازمان

 

بازاریابی :ایجاد بهتر با مشتریان، مشتریان داخلی و همچنـین مشـتریان بـرای مفهـوم بازاریابی بسیار مهم و اثرگذار .

بازاریابی بر اساس عملکرد :تحریک رشد میزان فروش و درآمد یک سازمان جامع از طریق کـاهش دادن و افزایش میزان فروش.

بازاریابی یکپارچه :محصولات، خدمات و بازاریابی باید باهم و با همکاری یکدیگر بـرای دسـتیابی بـه رشـد سازمان کمک کنند.

تفاوت رویکرد سنتی به بازاریابی با رویکرد نوین:

در رویکرد سنتی شرکت:

• محصول یا خدمتی را تولید می کند.

• محصول یا خدمت را با کمک روش های فروش و تبلیغاتی مختلف به فروش می رساند

• بازاریابی در مرحله دوم قرار می گیرد.

• بازارهای غیررقابتی و انحصاری

• محصول کمبود دارد

• عدم تنوع محصولات و محدودیت حق انتخاب مشتریان
رویکرد مدرن به بازاریابی:

• بازاریابی یعنی ارضاء نیازها و خواسته های مشتریان به صورت متمایز و بهتر از رقبا

• بازاریابی یعنی خلق و ارائه ارزش به مشتریان رویکرد جامع به ارزش آفرینی:

• شناسایی ارزش: شرکت چگونه می تواند فرصت های جدید بازار را شناسایی کند؟

• خلق ارزش: شرکت چگونه می تواند ارزش های جدیدتر و سودآورتری را برای مشـتریان خـود خلـق کند؟

 

• ارائه ارزش: شرکت چگونه می تواند از قابلیت های اساسی و زیرساخت های خود برای ارائه ارزش بـه مشتریانش استفاده کند؟

مرحله STP در بازاریابی چیست؟

اس تی پی (STP) یک ابزار مهم و کارآمد در کسب و کار و بازاریابی و فروش محصولات و خـدمات اسـت. در واقع قبل از شروع و راه اندازی هر کسب کار و یا تولیـد محصـولات و خـدمات و … مـی بایسـت بـرای رسیدن به اهداف مورد نظر و پیدا نمودن بازار مناسب از این ابزار به نحو احسن و کامل استفاده نمود.

و STP؛ مخفف کلمات زیر می باشد:

:Segmentation به معنای بخش بندی بازار می باشد. فرآیندی است که در آن بازار را به بخش هـای مجـزا برای محصولات و خدمات خود از طریق چهار روش (رفتاری-جغرافیـایی-روانشـناختی-جمعیـت شـناختی) تقسیم بندی می نماییم، به گونه ای که هر بخش مناسب برای محصولات/خدمات و بازار هدف ما باشد. :Targeting به معنای انتخاب بازار هدف و ورود به آن اسـت. (بـازار هـدف خـود را در Segmentation

انتخاب می نماییم). محصولات/خدمات خـود را ارائـه و وارد بـازار هـدف مـی نمـاییم و بـه تـدریج عرضـه محصولات/خدمات را افزایش و توسعه می دهیم.

:Positioning در بازاریابی به معنای برند سازی و جایگـاه سـازی کسـب و کـار /؛ ؛ /؛ … -/

:

ً ورزشی نایکی.زیر کفش چی باشه، بندش چی باشه و …

یاخته های بازار:

گروه بسیار بسیار کوچکی از مشتریان که نیازها و خواسته های مشابه و بسیار خاصی دارند.

ویژگی های یاخته های بازار ویژه:

تعداد افراد عضو یک یاخته معمولاً بسیار کم است

افراد یک یاخته بازار معمولاً خواهان محصولات و خدمات بسیار خاصی (معمولاً لوکس) هستند.

از نظر مالی بسیار بسیار ثروتمند هستند

حاضرند برای داشتن محصول یا استفاده از خدمت مورد نظرشان، قیمت های بالایی بپردازند

به دلیل این ویژگی ها، یاخته های بازار معمولاً از نظر حجم فروش کوچک ولـی از نظـر حاشـیه سـود بسیار ایده آل هستند.

تعداد افراد عضو گوشه های ویژه بیشتر از تعداد افراد عضو یاخته های بازار است

حجم گوشه های ویژه معمولاً از حجم بازار یاخته های بازار بیشتر است

سودآوری گوشه های ویژه معمولاً از سودآوری یاخته های است

رقابت در گوشه های ویژه معمولاً از رقابت در یاخته های بازار بیشتر است

نکته: مشتری ها از این که تحویلشون بگیرند و بهشون توجه کنند خوششان می آید.

در بازاریابی بر مبنای بخش های ویژه فروشنده به زیر مجموعه بخش های بـازار تاکیـد مـی کنـد.بخش های ویژه یک زیر مجموعه از بخش بازار است که نیاز های آن به خـوبی بـرآورده سـازی نمـی شـود. عموما مشتریان این بخش های تخصصی حاضرند برای شرکتی کـه نیـاز هـای آن را بهتـر بـرآورده سازی کند مبلغی اضافه پرداخت بپردازند .شرکت پر کننده خـلا از مهـارت و تخصـص بـالاتری بـرای خدمت به بازار برخوردار است.به عنوان مثال یک شرکت بیمه در آمریکا خودروی کسانی را بیمـه مـی کند که همواره ریسک زیادی را می پذیرند با دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی کسانی که تصادف های بسیار زیادی دارند و یا در حالـت مستی رانندگی می کنند.

 

گروه های بزرگی از مشتریان هستند که نیازها و خواسته های مشابهی دارند