جزوات تایپ شده حسابداری اعتبارات اسنادی
خلاصه کتاب دانشگاه پیام نور کارشناسی ارشد علمی کاربردی رشته حسابداری دانشگاه آزاد استخدامی حسابداری اعتبارات اسنادی
شا باید دراین مواقع آستانه : : : :« » « » « ».
: 
:« ؟. ؟»
:« »
:« ؟ ؟»
:« »
:« »
؟ ؟ ؟ ؟ ؟ ؟
:
« »
بگویید:« اجازه بده از تو سوالی بپرسم. با اینکه درباره اوضاع بد یک سال پیش خبر داری، به نظرت یک سال دیگر در چه وضعیتی قرار خواهی گرفت؟ یا حتی پنج سال دیگر. آیا این شب بیداری ها بیشتر نمیشود؟»
و از لحن دلسوزانه خود مطمئن شوید. اگراین کار را انجام دهید ، از هر 10 بار ، 9 بار مشتری این حرف را خواهد زد:« وضعم بدتر نشود، بهتر هم نخواهد شد»
حالا زمان لحن صدای من اهمیت میدهم و درد تورا حس میکنم، بگویید:« درواقع من درد تو را میفهمم ، زیرا هزاران بار با این مسئله برخورد کرده ام و میدانم که این مشکلات خود بخود برطرف نخواهد شد، مگر اینکه خودت قدمی برایش برداری. در واقع اجازه بده به تو بگویم که در اینجا محاسن واقعی این است که …»
حال با کمک ترکیب مختصر و مفیدی از سومین الگوی زبانی ای که برای هرکدام از 3 تا 10 ایجاد کرده بودید، به سرعت او را درباره 3 تا 10 مجددأ متقاعد کنید.شما برای این کار باید روی طرف احساسی معامله تمرکز کنید.برای انجام این کار میتوانید از تکنیک قدم به آینده استفاده کنید و برای مشتری تصویری از اینده بکشید، اینکه او از محصول شما استفاده کرده و دقیقأ همان مزیت هایی را که قولش را میدهید، بدست آورده است و مشکلش حل شده است و حس خیلی خوبی دارد و بعد به نقطه پایانی معامله بروید و دوباره درخواست سفارش کنید.
دقت داشته باشید که به غیر از اولین حلقه که مخالفت اولیه مشتری تا رامنحرف کرده اید، همیشه حلقه هایتان باید با جواب دادن به مخافت مشتری جدید شروع میشود . همچنین هرچقدر دلایل متقابل شما به مخالفت حیرت انگیز باشد، تنها کاری که میکنید این است که فرصتی بدست میآورید که بیشتر صحبت بکنید و برای ترغیب مشتری بیشتر وقت داشته باشید .
حال در این مرحله نیز اگر مشتری به مخالفت هایش ادامه بدهد بهتر است که جزوه حسابداری اعتبارات اسنادی او را به حال خود بگذارید و به او فشار نیاورید. درواقع از نظر علمی شما هرتعداد که بخواهید میتوایند حلقه بزنید اما من به شدت توصیه میکنم که زیاده روی نکنید. درواقع شما با مخالفت های مشتری تان متوجه پایان جلسه میشوید.اما اگر او متوجه اصرار بیش از حد شما بشود و با صدای بلند بخندد، به یان معنی است که زیاده روی کرده اید.
درواقع هر لحظه که احساس کردید مشتری تحت فشار است و میخواهد از این معامله دست بکشد . میتوانید این جمله را به او بگویید:« دوست خوب من ، لطفأ هیجان مرا به عنوان فشار برای خرید کردن برداشت نکن ، من به این دلیل اینهمه مشتاقم که مطمئنم این ایده مناسبی برای تو است..»
و در این مرحله دو گزینه دارید:
گزینه اول: میتوانید از این کار برای فرصتی دوباره برای ادامه دادن به معامله و پرتاب تیری دیگر استفاده کنید. برای این کار باید همانطور که به لحن صدا و زبان بدن خود توجه میکنید ، لحن صدا و زبان بدن مشتری را هم باید درنظر بگیرید.شما در این جا بعنوان یک فروشنده باید از هرگونه ارتباط ناخودآگاهی که ا ز اطمینان کامل یا اشتیاق محدود شده صحبت میکیند، پرهیز کنید و روی نیت پاک و دردت را حسابداری میکنم تمرکز کنید.
واما درباره مشتری باید روی ارتباط خودآگاه و ناخودآگاه او تمرکز کنید و اگر در هرکدام از آن ها نشانه کوچکی از تحت فشار بودن را متوجه شدید، فورأ به سراغ گزینه دوم بروید.
گزینه دوم: میتوایند ازاین موقعیت برای اینکه فرصتی بدست اوریده اید که نگذارید رابطه از بین بروید استفاده کنید. برای این کار باید جلسه را با انرژی زیادی به پایان برسانید و همچنین امکان تماس مجدد را برقرار کنید . در این مواقع :« »
:« » « » :«»؟ : دارند.
سخن پایانی
هنگامیکه صحبت از کاربرد سیستم خط مستقیم در دنیای امروزه میشود، اکثر فروشندگان این اشتباه را مرتکب میشوند که دوست دارند در اصلاح الگوهای زبانی اصلی سیستم برای هماهنگ سازی با صنعتشان بیش از حد سخت گیر باشند.مثلأ ، اکثر الگوهای زبانی که من در این متن بکار بردم برای فروشندگانی که در شرکتهایی مانند بیمه و خدمات مالی ، آموزشی، محصولات خورشیدی،، ویتامین ها ، بازاریابی شبکه ای مشغول هستند وهمچنین تقریبأ همه محصولاتی که فروشنده مسئولیت بپایان رساندن جلسات فروش آنها رادارد.
اما اگر در یک مغازه خرده فروشی هم مشغول کارباشید، مانند تلویزیون، پوشاک یا محصولات ورزشی ،حال پرسیدن سوالی مانند اینکه آیا پیراهنی که مشتری امتحان کرده به نظرش منطقی است یا نه، با عقل جور در نمیآید.
پس با این حساب اینکه از الگوی اول خود استفاده کنید، مناسب نخواهد بود و باید خودتان آن را با موقعیت فعلی خود سازگار کنید.برای مثال اگر در بروشگاه لوازم برقی به عنوان یک فروشنده کار میکنید، میتوانید از مشتری بپرسید:« خب نظر شما چیست؟ آیا این همان چیزی نیست که دنبالش میگردید؟ » نه اینکه بگویید:« آیا این محصول برایت منطقی است؟»
اگر به خاطر بیاورید من در گذشته سیستم خط مستقیم را برای فروش تلفنی سهام پنج دلاری به یک درصد از ثروتمندترین آمریکایی ها طراحی وابداع کردم.از آن زمان به بعد من سیستم خط مستقیم را به میلیون ها نفر آموزش داده ام و حسابداری کمی از الگوهای زبانی اصلی آن را تغییر داده ام و نتایج بهتری هم گرفته ام.
درمورد بکارگیری سیستم خط مستقیم جزوه حسابداری اعتبارات اسنادی شرکت های خارج از آنچه در ابتدا برایش طراحی کرده بودم ، کلید موفقیت این است که در هنگام ایجاد الگوهای زبانی اصلی خود، تا حد نیاز انعطاف پذیر باشید.منظور من این است که از عقل و منطق خود بعنوان چراغ راهنما استفاده
فهرست مطالب