جزوه رنگی و تایپ شده مدلهای قیمت گذاری دارایی
ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ ارﺷﺪ رﺷﺘﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺎﻟﯽ دانشگاه پیام نور رشته حسابداری
ممکن است از ابتدای خط مستقیم تا ؟ 
تماس بگیرند و در نهایت از او درخواست سفارش بگیرند،نا امید مدلهای قیمت گذاری و مدیر فروش اهمیتی به آنها نیمدهد . آنها از آن فروشندگانی هستند که همیشه افرادی بی تجربه و ناشی هستند. چرا که اگر در نیروی فروش افراد با تجربه ای وجود داشته باشد ، در ابتدا پیشنهاد گرفته و نهایتأ درخواست میکنند تا اجازه داشته باشند، تماس ها را به دو یا سه بار برسانند . قطعأ تماسهای دوم و سوم بوسیله یک فروشنده بالقوه رهبری میشود. کسی که نمیخواهد ابر نا امیدی را که همچون گاز سارین، به دلیل عملکرد ضعیف او بوجود آمده و قلب و روح و ذهن دیگران را از هر کدام از سه تا ده افزایش بیابد و به بالاترین سطح ممکن ، یعنی درجه ده رد مقیاس اطمینان برسد.
حال درباره چگونگی رسیدن به این اطمینان صحبت میکنیم که در حقیقت ترتیب آن به این شکل است:
1. محصول
2. فروشنده یعنی شما
3. شرکتی که محصول را پشتیبانی میکند.
درباره تمایز بین منطق و احساسات. یادتان باشد که همیشه اول موارد منطقی محکم و پرقدرت بوجود بیاورید و سپس روی موارد احساسی عالی تمرکز کنید.
به چه دلیل؟
میتوانم به زبان ساده برایتان شرح دهم. در ابتدا با بیان دلایلی منطقی پرقدرت ، مشتری خود را متقاعد کنید و بعد آزادانه مشتری را از نظر احساسی قانع کنید.میتوانید این کار را از طریق مجموعه متن های خط مدلهای قیمت گذاری که ماهرانه نوشته شده است انجام بدهید.زیرا با وجود این متنها شما قبل از حرف زدن میدانید که چه بگویید ودر داخل این متن های الگوهای زبانی ای وجود دارد که دارای اطلاعات ماهرانه ای هستند و هرکدامشان هدف مشخصی دارند.
برای مثال الگوهایی وجود دارند که برای بوجود آوردن احساسات منطقی ساخته شده اند و الگوهایی نیز برای ایجاد اطمینان احساسی و الگوهای دیگری وجود دارند که برای ایجاد اطمینان برای هر یک از سه تا ده طراحی شده اند. علاوه برآنها، الگوهایی هم وجود دارند که برای پایین آوردن آستانه ی کنش یک فرد و برای تشدید مشکل مشتری ساخته شده اند.
در نهایت اینکه برای هرچیزی یک الگویی طراحی شده است. در قسمت اول فروش الگوهای زبانی بعنوان لنگری برای هر مرحله ساختار متن هستند و جنبه مهمی برای رسیدن به پیامد موفقی آمیزند. در نیمه دوم فروش الگوهای زبانی مربوط به کل فرآیند حلقه ساخته میشوند و هر چیزی که خواهید گفت بر پایه ی این الگوهاست.
در الگوی آغاز فروش باید خودتان و شرکتتان را معرفی کنید و دلیل تماستان را بگویید.:
: «» .: «»
:
؟
؟
:« ؟ » :« ؟» « ؟» « ؟» ؟
؟
؟
باشید، این سوالتان باعث میشود که مشتری برای شما احترام بیشتری قائل شود. و اینگونه معرفی به پایان میرسد.حال بدنه اصلی ارائه فروش آغاز میشود. بنابراین اجازه بدهید یک جمع بندی سریع از الگوهای مختلف داشته باشیم:
1. به یاد داشته باشید هنگامی که در حال معرفی خود هستید باید خودتان مشتاق نشان دهید و همچنین با مشتری خودمانی باشید.
2. در جواب الگوی بعد پاسخ مشکلی نیست را از مشتری دریافت خواهید کرد.بنابراین شما ارتباط خود را باجملاتی دیگر مانند « اگر به خاطر بیاوری ما هفته قبل در ماریوت همدیگر را ملاقات کردی» یا « اگر به یاد داشته باشی من هفته قبل کارت پستالی برایت ارسال کردم» محکم کرده و تماستان را مانند پرکردن یک کارت پستال یا کلیک روی وبسایت،پیوند میدهید.
3. الگوی بعد بسیار مهم است و قرار است دلیل تماستان را بداند، یعنی توجیه کننده شما. توجیه کننده یک دلیلی منطقی است برای اینکه چرا امروز با مشتری تماس گرفته اید و برای پذیرفته شدنتان تأثیر گذار است.
4. حال قرار است وارد قسمت بررسی صلاحیت متن بشوید. برا یاین کار از مشتری میخواهید تا اجازه دهد سوالی از او بپرسید. این یک نمونه دیگر برای توجیه کردن است و این بار با کلمه که این کار را انجا میدهید: « فقط خیلی زود چند سوال از تو میپرسم که وقتت را زیاد نگیرم»این دلیلی میآورد که چرا میخواهید از مشتری سوال بپرسید و دلیلش هم این است که نمیخواهید وقت او را بگیرید. بنابراین همیشه برای ارزیابی صلاحیت اجازه بگیرید.
5. آخرین بخش از نقطه آغاز فروش ، فرآیند انتقال است: « طبق چیزهایی که به من گفتی این مورد خوبی مدلهای قیمت گذاری». در حقیقت شما باید این جمله ای را که میگویید باور کنید و تبدیل به لنگر برایتان بشود.
هنگامی که نوبت به بدنه ی اصلی ارئه تان میرسد، نمیتوانم الگوهای زبانی دقیقی به شما بدهم. زیرا متن های فروش هر صنعت یا شرکت متفاوت هستند.با این حال هنگامی که برای آموزش فروش به نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری دعوت میشوم، از هر فروشنده ای میخواهم که سه یا چهار الگوی زبانی برای هر کدام از سه تا ده بنویسد، بعد تمام آنها را مرور کرده و بهترین شان را برای ایجاد یک متن قالب انتخاب میکنم. از شما هم میخواهم اگر امکان دارد همین کار را انجام دهید، تمام فروشندگان را در دفتر خود جمع کنید و این تمرین رابه صورت گروهی انجام بدهید.
حال میخواهم چند نکته و مدلهای قیمت گذاری مهم را برای ساخت الگوهای زبانی بدنه و پایانی فروش ، برایتان بازگو کنم.
1. بعد از انجام الگوی آغاز فروش، اولین کلمات شما در بدنه اصلی ، اسم دقیق محصول، روش بکار گیری آن و برنامه و خدمتی که قرار است عرضه کنید، هستند. نمونه ای که در فیلم گرگ وال استریت دیده بکار بردم ، این گونه بود: « اسم شرکت …اینترنشنال ایروتاین است. این یک شرکتی است که تازه تأسیس شده و با تکنولوژی پیشرفته ، خارج از ایالت های غرب میانه که منتظر تأیید امتیاز ثبت اختراع نسل جدید ردیابهای راداری است که کاربردهای بزرگی در صنایع نظامی وغیر نظامی دارد»
2. الگوی زبانی بعد نباید بیشتر از یک یا دو پاراگراف باشد. همچنی بهتر است بر روی مزیتی که مستقیمأ نیزا مشتری را برطرف میکند تمرکز کنید. میتوانید برای اینکه منظور خود را به مشتری برسانید از تشبیه و مقایسه استفاده بکنید، این کار تأثیر بیشتری نسبت به توضیحات ساده و سطحی دارد. همچنین، میتوانید با رعایت اصول اخلاقی الگوی بالا را به یک فرد یا موسسه مورد اطمینان، مانند وارن بافت یا جی.پی.مورگان ربط بدهید. به طور خلاصه میتوانید از جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی یک شخص به عنوان مزیت استفاده کنید و « ؟». ؟ باره ، مطالعاتی انجام شده که نشان داده است باید درخواست سفارش حدود پنج تا هفت بار انجام بشود.اما من خودم با این موضوع مخالف هستم و فکر میکنم که آن تعداد بیشتر برای فروشندگانی صدق میکند که آموزش خوبی ندیده اند و با روشی ناکارآمد مراحل معامله را پیش میروند.
اگر سیستم خط مستقیم را آموزش بیینید و آن را بکار ببرید، سه یا چهار بار هم بیش از حد به نظر میاید. ما نمیخواهیم مردم را متقاعد کنیم که تصمیم نادرست بگیرند بلکه میخواهیم بوسیله سیستم خط مستقیم در ذهن مشتری اطمینان زیادی، از نظر منطقی و احساسی بوجود بیاوریم .بعد با یک روش برازنده و محترم از او درخواست سفارش میکنیم.
الگوی زبانی عادی دیگری که در نقطه خط پایانی مسیر خط مستقیم است ، این گونه است:« میتوانی به من اعتماد کنی و فرصت بدهیو آنگاه متوجه میشوی که تنها چیزی که به آن فکر خواهی کرد این خواهد بود که ای کاش زودتر با تو تماس میگرفتم.»
و به این ترتیب اسکلت اصلی ساخت متن های کلاسی جهانی، که شما را به موفقیت های معاملاتی خواهد رساند،را تقدیمتان کردم. هنگام یکه مراحل نوشتن متن را به پایان رساندید و پیش نویس خود را تمام کردید. میتوانید این دو کار را انجام بدهید: تمرین و تلاش.
میتوانید به من اعتماد کنید و بارها و بارها این متن را تمرین کرده و با صدای بلند آن را بخوانید و بعد متوجه خواهید شد که به سطح خبرگی ناخودآگاهی خواهید رسید و با تمام وجود به متن خود مسلط خواهید شد.
من انتظار ندارم که همان بار اول که از جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی استفاده میکنید در کارتان فوق العاده باشید،اما باید بدانید که نوشتن متن یعنی یک فاکتور حد مطلوب خیلی قدرتمند دردستان شما. اگر یک متن قابل مدلهای قیمت گذاری بنویسید ، یقین داشته باشید ؟: ؟
فهرست مطالب